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论拍卖师的拍卖技法(节录)
作者:李鸿年 日期:2012年06月09日 来源:互联网 浏览:
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论拍卖师的拍卖技法(节录)

 

李鸿年

 

拍卖技法,在一个拍卖师的拍卖执槌过程中,占有什么位置?怎样应用拍卖技法提升拍卖师的业务执行能力?是下面通篇讲述的核心内容。六个章节紧紧地围绕着一个主题——拍卖技法。

一、拍卖师的职业责任,拍卖师的行为目的,拍卖师的形象塑造都需要通过拍卖技法来完成:

1、拍卖师的职业责任:以拍卖法为准绳,以三公(公开、公平、公正)为原则,在拍卖会现场准确、适度地完成拍卖会的运作程序。

2、拍卖师的行为目的:提升拍卖会标的物的成交比率,使拍卖会的成交额达到最大值(最大值的追求要以安全交易为前提)。

3、拍卖师的形象:我们谈的是拍卖师的职业形象,它的关联词是:诚实、真挚、亲切、可信、稳健、端庄、睿智、机敏、果断。拍卖师的职业形象主要着力于公信力和亲和力的塑造。

拍卖师的职业是从属于拍卖行业的。拍卖师的职业责任要依从于拍卖行业的行业规则。《拍卖法》是拍卖行业的根本大法。拍卖师要想正常进行拍卖会的主持工作,就必须学法、懂法、守法、用法。要认真学习、读懂吃透、严格遵守、熟练使用《拍卖法》和与拍卖相关的法则法规。戒律、规范自己的执业行为。

形象,由一个人的自身生理条件、外在行为表现(穿着、言语、举止、遵守人际关系的交往规则的理解度和完成度)及内在的文化修养组成。

人的自身的生理条件是先天的,不可改变的。而人的外在行为表现和内在文化修养是后天的,是可以改变和提升的。

一个拍卖师在不断地完善自己的外在行为表现的同时更应该注重自身内在文化素质的提高。

二、拍卖技法的两个要素——准确、积极。

    准确才能树立公信,积极有利于沟通。

准确,是对拍卖师的执业能力的最起码要求。准确,是使拍卖会有序进行的基本条件。

拍卖师在现场的操作必须准确,不准,则大乱。一个团队半年、一年的努力及付出的心血将前功尽弃。

准确包括:标的报读语音、读音的准确,价位阶梯报读的准确,竞价过程中手势指向的准确和落槌确认买受人的准确。

竞价的方式,分为有声竞价和无声竞价两种。

有声竞价是竞买人在价格逐渐增加的前提下自己报出竞买价格,由拍卖师给予确认。另一个竞买人再以更高的数额加价,不受加价阶梯的限制。

无声竞价是有严格的加价阶梯限制的。在阶梯价位上进行无言举牌竞价,由拍卖师当场公示加价阶梯。应价的下一个价格是阶梯的下一个价位。例如竞价阶梯公示:1万元以下,加价幅度1000元;1万元—10万元加价幅度200050008000元。如果一个标的的起拍价是6000元,应价后,下一个举牌的竞买人就是认可7000元的价位。而1万元应价后,下一个举牌的竞买人就是认可12000元的价位,再下边是15000元。拍卖师报读阶梯价位的准确,是至关重要的。

竞价过程中,手势指向准确和落槌确认买受人准确可以保证拍卖会现场运作的有序进行。不能一指一大片,举号牌的竞买人本人都搞不清指的是不是他,怎么行?一定要指准。落槌前的最高价位还要辅以对竞买人的牌号进一步确认,才能避免落槌后搞不清哪个是买受人的纠葛。

在拍卖现场,直接和拍卖师合作的还有书记员和跑单员。准确并且清晰也是他们进行正常工作的基本保证。拍卖师一人不准,就会造成整个工作程序的慌乱。

积极,是拍卖师的一种内在状态,是一种只能意会不能言传的感觉。积极的目的是为了加强与竞买人的沟通。是寻求穿透、打动、融合。公信力和亲和力也产生于拍卖师的积极行为之中。

拍卖师的积极包括情绪的积极、言语的积极和形体的积极。

拍卖师在拍卖台上要善于调动自己,尽快地进入积极状态。

情绪积极:精神饱满、热情洋溢。要有精气神。一个好的拍卖师是富有感染力的。

言语积极:适度的注意语言的音调、音量、节奏变化是言语积极的外在表现。拍卖师在拍卖台上更应该注重把握自己的语态、语势。言语的态势要亲和、诚恳、清晰、有力度。要言之有物,言而由衷。强调言语的情感穿透。音调、音量、节奏的变化,绝不是为了表现什么,而是为了表达什么。“表现”和“表达”是言语使用的两种境界。

    形体积极:人是有体态语言的。不同的体态表达不同的语意。与别人谈话时,后仰,感觉不恭;翘着二郎腿,更觉不敬;身体略微前倾,体态谦和。在拍卖台上,身体稍微前倾地去进行现场运作,体现了拍卖师对于竞买人的尊重,也显示了你乐于与买家交流沟通,会使参加拍卖会的竞买人和你拉得很近。

三、拍卖技法中的语言和拍卖语言的使用

人际间的情感和信息交流通过语言完成,拍卖师也要通过“拍卖语言”和竞买人进行交流,完成交易。

语言由有声言语和人体语言组成。

有声言语由词语和音调、音量、节奏的变化合成表达。

人体语言由肢(四肢)体(躯体)和人体的其他部件(头颅、脖颈、眉、眼、鼻、口)去完成。

充分调动自己的全部语言功能是达到准确与积极的进行拍卖程序运作的需求。也是拍卖师的职业责任,行为目的和形象塑造的需求。

拍卖师必须掌握用拍卖语言进行交流的表达手段,必须具有拍卖语言准确无误的表现能力。

在有声言语的使用上,要求在词语表达清晰、准确的前提下,注意音调、音量和语言节奏的变化。

人体语言中表现最明显、开阖幅度最大、与准确的要求联系得最紧的是肢体语言。主要是上肢的手势语言。

肢体语言在达到准确的前提下,要力求美,要舒展,要大方。

在人体语言使用上首先要有“定力”。身形要稳,要“定”住。手不出则已,出手后就不要再无目标的摆动,更不要不知所措的“抓挠儿”。

在竞价过程中,手心指向肯定要多次移动。点与点间的移动要走循最直接、简捷的线路。要记住:“最朴实、最简捷的动作是最漂亮的。”不要追求繁琐,不要追求花哨。

左右手最好要有分工。左手用于指向。右手主要用于纪录和敲槌,偶尔配合左手参与指向。左手的指定和右手的落槌要同步。

人体的其他部件(头颅、脖颈、眉、眼、鼻、口)的表达功能也是不容忽视的。

头颅一点,脖颈一歪,眉头一皱,嘴角一咧都有极明确、丰富的语言含义。

眼睛的功能不只是观看,它还能表达情感、显示心态。

一个人气定神闲或心神慌乱,什么地方表现的最明显?眼睛。

拍卖师在拍卖台上最忌讳游移的目光。

人际空间学谈到人际距离有四种:亲密距离、个人距离、社交距离、公众距离。近公众距离3.5 -7m,远公众距离7m以上。拍卖师在拍卖会场和竞买人的距离是典型的公众距离。公众距离有明确的交际要求:以目光为主要的交流手段。

拍卖师上台后,眼睛往哪儿看?怎么看?

向会场的后2/3处虚视环顾,全场的目光都会被你吸引。

在报读完标的名称、起拍价、请竞买人应价后,在扫视场内举起的号牌时,用的全部是余光。只有在一件标的竞买落锤后,才在买受人那里把眼光聚焦,请对方再出示一下号牌。目光是亲善的、肯定的。

拍卖师要敢看、敢凝视、敢对视、敢用目光和竞买人交流。

四、拍卖技法的基本功:

谈到技法,就要想到基本功。没有不需要基本功的技法。

大师傅掂勺,泥瓦匠托泥、抹灰,木匠的榔头活、凿子工。需要基本功。

歌唱演员发声、用气需要基本功,舞蹈演员跳跃、旋转也需要基本功。

拍卖技法的基本功和上述各种基本功没有类比性。

可是和话剧演员的台词基本功有极强的类比性。有声言语都是他们完成职业责任的重要工具。

一场话剧一般演出两个小时四十五分钟, 主要角色的台词占有时间也就是20分钟左右。拍卖师呢?七个小时,一个人,从第一件标的到第七百件标的,声音要始终如一,不嘶不哑,底气十足。还要感情充沛,绘声绘色。必须靠练基本功解决。

拍卖师的基本功体现在拍卖师的“语言”使用上。

基本功,是完美进行语言表达的功能保证。

有声言语的基本功

1、通过训练和实践解决用气息说话的问题。

人们生活中的讲话处于一种自然状态,一种原生状态。只要嘴能张合,声带能颤动,发出声音就行了。

拍卖师在拍卖台上,需要声音响亮,圆润。需要传得远,需要持久。一种自然状态,原生状态的发音就不行了。

在拍卖会上说话就要把气吸到腰的周围,以小腹的收缩,均匀地排出形成气柱带动喉部声带的颤动。这样,才能持久地发出传送得很远的响亮声音。通常称作:气储腰围取丹田。如果气吸得不深,可以找一找闻花儿的感觉。

2、通过训练和实践解决声音位置问题。有的人的声音很沉闷,有的人的声音很轻飘,只需要改变一下声音位置就可以得到解决。

人在发出声音时,有三个腔体可以产生共鸣。胸腔、鼻腔、颅腔。我们所说的声音位置实际也就是选择共鸣的腔体。拍卖师的声音用好鼻腔的共鸣就可以了。摸索着慢慢找到鼻和额头之间的位置,声音就会轻松,明亮。

3、通过训练和实践,解决关键语音发音不准的问题。

普通话的语音发音不准大致有ZCSZHCHSH不分,NL不分,NNG不分。生活中就要注意语音的校正。

4、通过训练和实践,解决说话言不由衷的问题。

言而由衷是生成诚信力,亲和力的温床。如果诚信力,亲和力是胎儿,言而由衷就是孕育胎儿的母体。没有言而由衷就没有诚信力,亲和力。生活中怎么能和一个言不由衷的人亲近?怎么会相信一个言不由衷的人?

肢体语言的基本功

通过训练和实践解放肢体,修正不良的形体习惯。

常见的不良形体习惯:塌腰坐胯,弓背纵肩,曲肘断腕,抻脖扬下巴,摇头晃脑……。

正确姿势:两股力扯一个人,上长下伸。立腰,夹背,垂肩。

京剧大师梅兰芳的兰花指有几十种手形,千变万化。但是有一点是不变的,那就是力贯指尖,力量贯通到中指的指尖处。

力贯指尖,以指带腕、带肘、带肩,这样才能舒展。

手一旦指出,即定位,不要乱晃,更不宜缩回。

中国人的思维是一种线性思维,强调手的运动过程中的线性,注意线和点的结合,形体表现才能美和舒展,才能有力度。

五、拍卖技法的应用是为了寻求和打造拍卖现场的良好状态和氛围

什么样的状态和氛围是良好的状态和氛围?

呼应的状态和和谐的氛围。

拍卖师在拍卖台上报出起拍价,竞买人举起号牌应价。报价为呼,应价为应。同时,竞买人的应价,又成了下一个环节的呼,拍卖师指点这个号牌,并准确报出价格成为了这一个环节的应。一呼一应,一应一呼,形成了一个流畅的链条。这种良好的呼应状态,是拍卖师在现场所要寻求的。不要因为拍卖师的不当行为,使这个链条断裂。

每一个标的,每一个价位,每一个循环都是相呼相应的过程。第一个标的,第二个标的,第三个标的循序进行也是一个整体的呼应过程。

当达到这种状态氛围的时候,买家才能进入一种积极的应和状态。

拍卖师在拍卖台上所做的是发布信息,接受信息,中转传递信息。

有些年轻的涉足拍卖业时间不长的拍卖师问我:“上了拍卖台就紧张,怎么办?”

我认为,紧张是因为不知道在拍卖台上做什么和怎么做。

我年轻时从事的是话剧表演专业。1962年考取了中国人民解放军艺术学院戏剧系。

我记得我们第一节表演课是这样上的:全班十八个同学坐成一排,让一位同学搬把椅子坐到教室中间。老师让大家看他,这位同学被看毛了,浑身不自在,手脚都不知道怎么放。老师拿了一本书交给这个同学,让他认真地看书的内容,让他再讲给大家。这个同学慢慢地放松了,向大家讲述了书的内容。老师又问他“紧张吗?”“不紧张。”“舒服吗?”“舒服。”,由紧张到不紧张,浑身不自在到比较舒服的变化。是因为这个同学开始在教室中间无事可做,老师给他书后,他有事做了:看书,给大家讲书的内容。按照表演元素来讲,他有了“舞台动作”,把注意力放在看书和讲故事上,同学们看他的压力没有了。

拍卖师在拍卖台上的行为,类似于舞台行为。拍卖技法的核心内容,就是拍卖师在拍卖台上做什么,怎么做。当一个拍卖师掌握了拍卖台动作(明确自己在拍卖会上做什么?怎么做?),自然就解脱了紧张,摆脱了众多竞买人对拍卖师形成的无形的巨大压力。

六、拍卖师的风格形成于拍卖技法的个性化

由于个体的差异和个体的独立性,很多有经验的成功拍卖师形成了自己的风格。有的儒雅,有的富有激情,有的沉稳,有的活泼,有的粗犷,有的亲柔。

各种风格的不同,主要表现在应用拍卖技法的不同。

强求一致,就是对个性和独特风格的扼杀。

每个人有不同的生理条件,不同的生活习性和多年养成的言语举止习惯。

在寻求和借鉴一种风格之前,首先要充分地分析和了解自己,选择自己比较接近的风格去学习。而且,最好不要局限于一种风格去学。要集百家之长于一身。

我趋向于一个拍卖师的拍卖风格的形成要顺其自然,一个拍卖师自有条件的极度发挥和合理使用,就形成了他自有的风格。

对一种或多种风格的学习借鉴,不但要仿其外表,更需要内在修养的积累。要不断地提升自己的文化修养,增厚自身的文化底蕴。在拍卖风格的形成中要注意厚积薄发。

    学习、借鉴一些优秀拍卖师的拍卖技法、经验是应该的,但绝不能不顾自身条件去盲目效仿别人。

    个性化的风格要建立在拍卖师的职业属性的共性基础上。在独塑个性的时候,不要忘记自己拍卖师的身份。“拍卖师”这个基本属性是不能丢的。

    我赞成拍卖技法的多种多样,拍卖风格的百花齐放。却反对以个性化为理由在拍卖会上卖大力丸。

在拍卖会上最露脸的是拍卖师,最风光的是拍卖师,劳动报酬最高的也可能是拍卖师。但是,不要忘记一个拍卖会的整个运作过程是一个团队的行为,没有好的标的,没有好的竞买人的组织邀请工作,拍卖师再怎么努力也不会有好的成交结果。拍卖师在拍卖现场的执槌是一个团队前期工作的延伸,是企业行为完整链条中的一个环节。拍卖师是大海中的一滴水,拍卖师是火盆中的一块炭。拍卖师离不开承载自己的团队。拍卖师要感谢同仁们为自己短暂的执槌付出了大量的心血和汗水。拍卖师要对自己的团队负责。对每一个委托人和竞买人负责。

拍卖师的职业是一个给我们留下了极大发挥空间的、具有无限魅力的职业,是一个受人尊敬的职业。我们要干好这个职业,珍惜这个职业。

 

 

 
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