山东茂恒拍卖有限公司欢迎您的访问!
·欢迎光临山东茂恒拍卖官网  
  拍卖公告    
兖州市光通大厦租赁权拍卖公告 
嘉祥县房产租赁拍卖公告 
沂南农商行债权二宗拍卖公告 
聊城土地使用权拍卖公告 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖会现 
山东茂恒拍卖有限公司竞卖合同 
山东茂恒拍卖有限公司竞买人竞 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖报告 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖会公 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖主持 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖笔录 
山东茂恒拍卖有限公司拍卖成交 
  拍卖知识 您当前位置:茂恒拍卖 >> 拍卖知识 >> 浏览文章
拍卖中如何利用路径依赖原理——拍卖场上的心理学
作者:季涛 日期:2011年09月19日 来源:互联网 浏览:
发表评论】【告诉好友】【打印此文】【收藏此文】【关闭窗口

            路径依赖原理,就是人们的思维存在着一种惯性,经常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说,一旦人们做了某种选择,这种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化,并让人们不能轻易地走出去。

路径依赖是指人们一旦选择了某个体制,由于规模经济、学习效应、协调效应以及适应性预期等因素的存在,会导致该体制沿着既定的方向不断得以自我强化。一旦人们做了某种选择,就好比走上了一条,惯性的力量会使这一选择不断自我强化,并让你轻易走不出去。

  第一个使“路径依赖”理论声名远播的是道格拉斯·诺思,由于用“路径依赖”理论成功地阐释了经济制度的演进,道格拉斯·诺思于1993年获得

  创立了制度变迁的“轨迹”概念,目的是从制度的角度解释为什么所有的国家并没有走同样的发展道路,为什么有的国家长期陷入不发达,总是走不出经济落后制度低效的怪圈等问题。诺斯考察了西方近代经济史以后,认为一个国家在经济发展的历程中,制度变迁存在着“路径依赖”(path dependence)现象。

诺思认为,路径依赖原理类似于物理学中的“冲力”以及“惯性”。也就是说,当人一旦进入某种状态或者选择时,就会对这种思维方式产生依赖心理,进而沿着这种思维路径惯性般地继续前行。“路径依赖”类似于物理学中的惯性,事物一旦进入某一路径,就可能对这种路径产生依赖。这是因为,经济生活与物理世界一样,存在着报酬递增和自我强化的机制。这种机制使人们一旦选择走上某一路径,就会在以后的发展中得到不断的自我强化。

    “路径依赖”理论被总结出来之后,人们把它广泛应用在选择和习惯的各个方面。在一定程度上,人们的一切选择都会受到路径依赖的可怕影响,人们过去做出的选择决定了他们现在可能的选择,人们关于习惯的一切理论都可以用“路径依赖”来解释。

    心理学认为,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择,人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象,为了维护印象的一贯性,人们会按照自己最初的方式继续下去。

    一个广为流传、引人入胜的“路径依赖”的例证是:现代铁路两条铁轨之间的标准距离是四英尺又八点五英寸。原来,早期的铁路是由建电车的人所设计的,而四英尺又八点五英寸正是电车所用的轮距标准。那么,电车的标准又是从哪里来的呢?最先造电车的人以前是造马车的,所以电车的标准是沿用马车的轮距标准。马车又为什么要用这个轮距标准呢?马路辙迹的宽度是四英尺又八点五英寸,所以,如果马车用其他轮距,它的轮子很快会在英国的老路上撞坏。这些辙迹又是从何而来的呢?从古人那里来的。因为整个,包括英国的长途老路都是由罗马人为它的军队所铺设的,而四英尺又八点五英寸正是罗马战车的宽度。

  任何其他轮宽的战车在这些路上行驶的话,轮子的寿命都不会很长。可以再问,罗马人为什么以四英尺又八点五英寸为战车的轮距宽度呢?原因很简单,这是牵引一辆战车的两匹马屁股的宽度。故事到此还没有结束。燃料箱的两旁有两个火箭推进器,因为这些推进器造好之后要用火车运送,路上又要通过一些隧道,而这些隧道的宽度只比火车轨道宽一点,因此火箭助推器的宽度是由铁轨的宽度所决定的。

    所以,最后的结论是:路径依赖导致了美国航天飞机火箭助推器的宽度,竟然是两千年前便由两匹马屁股的宽度所决定的。

    拍卖中也经常会遇到人们遵循路径依赖原理的现象。有过拍卖会竞买经验的人都有着这样的体会,当你遇到一件自己喜欢的拍卖品,又在事先对它进行了深入的调研,从而对这件拍品会由衷产生一种恋恋不舍的情感。拍卖会前人们也许会给自己理性地定下一个“最高限价”,决定在拍卖会上不突破这个价位。但当人们实际到了拍卖场上,由于自己的“路径依赖”心理和惯性思维,人们总会突破自己的“最高限价”,而一直“举”牌下去。此时往往是非理性的、惯性主导的竞买心理在起作用。而竞买人事先花的心血越多,研究得越充分,与拍品建立的感情越深厚,想买到这件拍品的心情就越迫切,因此在拍卖场上就越表现得恋恋不舍而志在必得。

拍卖企业对于上述这种“志在必得”的竞争者是十分喜欢的。为了调动竞买人的积极性,以让他们事先能够更深入地研究拍品,并同拍卖品产生感情,往往就会在拍品推介上下很多功夫。比如,在拍品图录或介绍材料上详细描述拍品的正面优势,工作人员会围绕拍品讲一些有关的传奇故事和流传有序的经历。拍卖企业在拍品定价上也会采取低估价、低起拍价以及无底价拍卖的策略,进而有效吸引客户关注和研究这些拍卖品,从而有助于建立产生路径依赖原理的竞买心理基础。

当拍卖师主持拍卖会时,为了让这种路径依赖原理起作用,也常常会在关键的时候采用缩小加价幅度、加快报价节奏的方式,让竞买人感觉不到出价的压力,让他们没有足够的时间去进行理性的思考,从而更容易依照惯性继续出价下去。很多不了解拍卖的人常常以为加价幅度过小会使竞买人以为价格已经很高而不会再继续竞争,因而使拍卖成交价格会有所降低。而实际上,在大多数情况下,缩小加价幅度,更容易克服竞买人的出价心理负担,使得路径依赖心理发挥作用,从而让竞买人义无反顾地一直报价下去。

 
网站首页 | 企业简介 | 名人名家 | 艺品拍卖 | 在线竞拍 | 留言驿站 | 设为首页 | 加入收藏 | 联系我们

COPYRIGHT © sdmhpm.cn All Rights Reserved. 茂恒拍卖 版权所有
地址:济南市历下区山师北街10号林馨苑商务楼 邮编:250014 电话:0531-86188178 传真:0531-86188178 网址:www.LvLuoz.com
客服信箱:sdmhpm@163.com 业务咨询 QQ:289683621